LinkedIn para empresas: cómo generar leads B2B con una estrategia efectiva

¿Tienes una empresa B2B y estás buscando nuevas formas de promocionarte en línea? Gracias a LinkedIn empresarial podrás conectar con clientes potenciales, atraer leads de calidad y aumentar tu visibilidad en el mercado. Entérate aquí qué es LinkedIn para empresas y cómo utilizar el Marketing LinkedIn para una presencia exitosa como empresa B2B en esta red social.

¿Qué es LinkedIn?

Aunque resulte difícil de creer, esta red social ya tiene bastante tiempo. Fundada en el 2002, esta plataforma se ha convertido, al día de hoy, en una de las más importantes en el campo laboral, pues permite crear conexiones, construir relaciones y potenciar el desarrollo profesional de sus usuarios. Y si bien, es una plataforma que a menudo es asociada a la búsqueda de empleo, más allá de eso, el Marketing LinkedIn puede representar un gran potencial como estrategia dentro de las empresas B2B para la generación de leads de calidad. Pero, antes de explicar cómo es posible, es necesario que conozcas los públicos que podemos encontrar en LinkedIn y si, de acuerdo con tu perfil y tu objetivo, deberías crear tu LinkedIn empresarial.

Públicos en LinkedIn: descubre si esta plataforma es para ti

Como lo recalcamos anteriormente, LinkedIn no se limita solo a ser una plataforma para aquellos usuarios que están en búsqueda de empleo. Gracias a sus funcionalidades y características, se presta para que muchos otros públicos se encuentren interesados en pertenecer e interactuar en ella y, por ende, que obtengan múltiples beneficios. Esto es clave para que, como empresa B2B, conozcas qué audiencias puedes encontrar en esta plataforma y así atraer a tu público de interés.

♟ Estudiantes universitarios y recién graduados:

Aquí podemos encontrar aquellos jóvenes quienes apenas están tanteando el mercado laboral y buscando aplicar a sus primeras oportunidades de trabajo por medio de esta plataforma.

♟ Profesionales y expertos de las industrias:

Incluso líderes, ejecutivos, consultores y asesores, hacen parte de este tipo de públicos. Esta audiencia en particular es quien pretende precisamente, gracias a LinkedIn, expandir su red profesional buscando establecer conexiones de valor con otros profesionales. Asimismo, presentarse en el mercado como expertos en su respectivo campo de acción y, ¿por qué no?, descubrir nuevas oportunidades de empleo.

♟ Profesionales en búsqueda de empleo:

Estos públicos ya tienen una trayectoria en el campo laboral y, por una u otra razón, recurren a LinkedIn como uno de los canales predilectos de la era digital gracias a la accesibilidad y masividad que ofrece a los profesionales de la cual, precisamente, carecen los tradicionales. De esta forma, se exhiben en esta plataforma como un talento disponible para el mercado laboral y así adquirir un nuevo empleo.

♟ Reclutadores:

O también llamados cazadores de talentos, pues ven en LinkedIn la oportunidad perfecta para descubrir y contactar a prospectos calificados para puestos vacantes en las empresas a las que pertenecen. Crean convocatorias atractivas que invitan a los profesionales a aplicar o, por el contrario, de una manera más específica y privada, se dedican a navegar por la plataforma en la búsqueda de identificar los mejores y más aptos candidatos con el fin de atraerlos por su cuenta.

♟ Empresas, empresarios y emprendedores:

No necesariamente se encuentran en la búsqueda de personal para su empresa. Si no que, más allá de eso, las empresas en LinkedIn buscan adquirir leads de calidad, establecerse y presentarse como empresa en el sector al que pertenece, crear alianzas con otras empresas, entre muchas otras motivaciones. Por ello, a este tipo de público se suman también inversores, financistas, entusiastas del networking y las relaciones empresariales.

♟ Freelancers y trabajadores independientes:

Y, por último, combinando a los profesionales en búsqueda de empleo y las empresas y empresarios, este tipo de audiencia busca darse a conocer como profesional, por la naturaleza de su condición laboral, aprovechar la visibilidad que brinda una plataforma profesional para establecer una parte de los contactos y las relaciones valiosas que podrían obtener si estuvieran vinculados a una empresa… Hacerse notar en su profesión y su sector con el fin de crecer por su cuenta.

Impulsa tu estrategia B2B con Marketing LinkedIn: Objetivos clave para el éxito empresarial

Probablemente, lo que más te interesa conocer: ¿qué pueden conseguir las empresas en LinkedIn? Y, aún más relevante, ¿qué le interesaría a tu marca conseguir medio de Marketing LinkedIn? Conocer la respuesta a esta pregunta orientará tus estrategias de Marketing en esta plataforma y se convertirá en un componente importante para establecer una comunicación e interacción adecuada de tu marca con la red de leads que esperas encontrar en ella.

Por ahora, algunos de los objetivos de Marketing LinkedIn y que puedes adoptar a tu plan de Marketing para esta plataforma son:

🎯 Hacer prospección comercial (identificar nuevos clientes potenciales y luego contactarlos) y desarrollar tu red.

🎯 Desarrollar marca personal y apoyo a los empleados.

🎯 Promocionar tu actividad y mostrar tu experiencia en tu campo.

🎯 Aumentar la visibilidad de tu empresa.

🎯 Compartir la historia, el día a día de la empresa y poner a tus empleados en el centro de atención.

🎯 Monitorear los medios y la competencia.

Guía práctica con Marketing LinkedIn para transformar tu perfil en una poderosa herramienta de generación de leads 

Adquirir leads, más relevante en calidad que en cantidad, siempre será de las estrategias más apetecidas a implementar por las empresas en LinkedIn. Por eso, si quieres atraer los más adecuados y construir relaciones realmente valiosas para tu empresa, es fundamental convertir tu presencia y tu perfil en la plataforma en las armas de autoridad más contundentes para dar a conocer tu empresa. Algunos aspectos en los que te recomendamos prestes mayor atención, son:

1. Construye una vitrina atractiva y coherente para tu LinkedIn empresarial 

Esto es tu perfil como página de empresa, y lo que pongas allí será el resultado de qué tan atractivo y valioso te consideren los demás para conectar contigo. ¿Qué debes hacer? Accede a LinkedIn para empresas, crea un perfil de empresa con el tipo de negocio que más se adapte a ti, agrega los datos más relevantes de tu empresa y, por último, personaliza tu perfil.

Es necesario que, en la medida de lo posible, las empresas en LinkedIn procuren que la información que plasmen allí represente tanto como pueda su marca, contando la historia de tu compañía, dando a los clientes y prospectos un lugar para aprender acerca de su negocio, sus empleados y su marca. Para ello, pueden hacer uso de las páginas escaparate, que permiten crear subpáginas dedicadas a sus marcas, líneas de negocio, productos e iniciativas más destacadas para que puedan ampliar su presencia en LinkedIn.

Si bien esta plataforma no es como las demás, en donde existe el deseo constante por mostrar el mejor estilo de vida, sí es sobre mostrarte como la mejor red de profesionales de tu sector, venderte de esta forma y conseguir que tu perfil sea tan atractivo y valioso como para que otras empresas o líderes del sector quieran conectar contigo en un nivel más formal. En LinkedIn empresarial el premio no es un like, comentario o reproducción. El premio es un aliado estratégico para tu empresa, un cliente potencial, una fuente de conocimiento en tu sector, e incluso, un puesto de trabajo.

2. El contenido es el rey: crea un imperio de publicaciones valiosas con Marketing LinkedIn

Como todo buen regalo importa el empaque, sí, pero importa el doble lo que hay en su interior. De eso se trata el contenido que compartes en el perfil de LinkedIn para empresas pues, para que represente una estrategia de marketing de contenido exitosa en LinkedIn, las empresas en LinkedIn deberían ocuparse en ofrecer de manera constante verdadero valor y solucionar lo más asertivamente los problemas de sus audiencias.

Los objetivos de marketing de tu empresa son una pieza clave en el éxito de tus estrategias de Marketing LinkedIn, pues serán el timón del barco de contenidos que navegarán en tu LinkedIn empresarial. En esta plataforma, el propósito siempre se orientará a demostrar tus capacidades, conocimientos, habilidades y experticia que te lleven a destacar en tu sector.

Algunos tipos de publicaciones para tener en cuenta regularmente:

⚓ Consejos, estrategias y tendencias relacionadas con tu industria en artículos de blog o en publicaciones cortas, dependiendo del tema.

⚓ Información relevante para tu audiencia. Si es compleja, las infografías y presentaciones son una forma más que efectiva de convertirla en atractiva y fácil de entender.

⚓ Entrevistas con expertos, demostraciones de productos o presentaciones de la empresa, por medio de videos cortos (máximo 4 minutos), explicativos y profesionales.

⚓ Actualizaciones de la empresa, eventos, promociones, noticias relevantes, así como los productos o experiencias con los servicios que ofreces, y publicaciones en donde compartas enlaces del blog de tu sitio web o de otros blogs relacionados.

⚓ Recopila información valiosa sobre tu audiencia y genera interacción con ella por medio de encuestas y sondeos.

⚓ Ofrece contenido exclusivo que dé cuenta de tu conocimiento y experiencia como empresa y profesional, como e-books o el acceso gratuito a un Webinar. Ello con el fin de obtener a cambio información de contacto de tus prospectos, algún correo electrónico o un número de teléfono que te permita seguir conectando más directamente con ellos.

Plus: 

💥 Utiliza de manera consciente y oportuna los hashtags en tus publicaciones, considerando tu sector así como el tema que estás tratando para conseguir mayor visibilidad.

💥 Prefiere la publicación de contenido visual o, por lo menos, asegúrate de que la mayoría de los contenidos que compartas estén acompañados de imágenes o videos cortos.

💥 Capta la atención de tu lector en las tres primeras líneas de tu publicación.

💥 Diseña tus publicaciones con el objetivo de generar interacción, motivar los comentarios y generar discusiones constructivas, así como también procura identificar las personas involucradas en tu publicación.

💥 Mantén una buena frecuencia de publicación teniendo en cuenta tu target y los intereses de tu público. Lo recomendado sería entre 3 y 5 máximo.

Ahora bien, que la información sea valiosa y relevante no significa que los mensajes que transmitas realmente funcionen. Por eso, la estrategia también se va a tratar de establecer una estructura efectiva que le permita a los prospectos B2B recibir adecuadamente los mensajes, que los comprendan y que logren identificar intuitivamente por qué podrían resultar valiosos y que consideren tu empresa como una alternativa estratégica para las de ellos.

Claves infaltables que harán más efectivos los mensajes de las empresas en LinkedIn

Las siguientes 4 etapas son la ruta más acertada hacia mensajes capaces de convertir a más clientes y entrar en el radar de más nuevos interesados gracias al Marketing LinkedIn:

🧩 Claridad. ¿De qué se trata?

Que tus prospectos no tengan que preguntarse sobre qué estás hablando, por eso, de entrada, asegúrate de definir la categoría de lo que vas a profundizar. Y, seguido, utiliza el lenguaje más sencillo y práctico para explicarlo. Pues, si no lo entienden, pierden todo el interés.

🧩 Relevancia. ¿Es para mí?

Luego de que tus prospectos identifiquen de qué se trata, les interesa entender si es adecuado para ellos. ¿Se ajusta a sus prioridades y retos actuales? Puedes hablar sobre los puntos de dolor, casos de uso y las ganancias deseadas que su producto o servicio puede ayudarles a lograr.

🧩 Valor. ¿Lo quiero?

Este es el momento de motivar a tus prospectos. Preséntales la tierra prometida y una imagen del futuro que podrían tener si te eligen. La clave es hacer que lo quieran, porque si no lo quieren, es el final.

🧩 Diferenciación. ¿Por qué elegirte?

Una vez que tus prospectos te tienen y te quieren, se preguntan si hay algo mejor ahí fuera. O, si se trata de una categoría madura, en qué eres mejor que el statu quo (los líderes de la categoría). Cuanto más competitiva sea tu categoría, más será necesario que te centres en destacar aquello que te hace diferente.

Para mensajes realmente efectivos, el orden en es fundamental. A tus prospectos no les importa el valor hasta que lo entienden. La diferenciación no importa si piensan que lo que ofreces no es para ellos. Por ello, asegúrate de centrarte en una capa a la vez.

3. Conversa con la comunidad de tu industria con tu LinkedIn empresarial 

Los grupos de LinkedIn son comunidades en línea de profesionales con intereses similares y conocimientos complementarios que se centran en diferentes industrias y temas. Por ello, representan los jardines más fértiles para cultivar tu red de contactos, conectarte con posibles clientes, participar en discusiones relevantes para tu industria, compartir tu conocimiento y experiencia, generar visibilidad de marca y construir oportunidades para tu empresa.

Más de 30 millones de usuarios de LinkedIn participan en grupos de discusión relevantes para sus intereses y industrias. Por eso, ya sea que participes en discusiones que tienen lugar en grupos ya establecidos o que crees el tuyo, sin duda, los grupos de LinkedIn son una estrategia que las empresas en LinkedIn deberían considerar en su plan de Marketing LinkedIn para establecerse como líderes de pensamiento.

Aunque, esto no significa que debas pertenecer a todos, pues, es importante que hagas parte de los grupos correctos porque, de lo contrario, se reflejará tanto en la calidad como en la cantidad de leads que atraigas… si atraes. Pero entonces, ¿cómo saber a qué grupos vale la pena pertenecer?

📢Aquellos relacionados con tu nicho de mercado o público objetivo.

📢Grupos de los cuales tengas buen conocimiento de su tema principal y que puedas aportar contenido con frecuencia.

📢Aquellos conformados por profesionales con los que te interesa hacer networking.

Convierte los intereses profesionales en tu brújula para conectar con Marketing en LinkedIn

El valor profesional que puedas aportar y que puedan aportarte será el sentido de la elección que hagas de tus contactos de LinkedIn y de los grupos a los que pertenezcas. Si un grupo se traduce en contactos, experiencia, conocimiento o renombre en el sector, sin duda deberías estar allí. De lo contrario, no valdría la pena invertir tus esfuerzos en él.

Además, no basta solo con pertenecer. Para que realmente represente buenos resultados, debes ser un agente activo. Conversa. Interactúa. Involúcrate. Es la única manera en la que podrás visibilizarte y adquirir relevancia. Comparte noticias que sean de interés para personas de ese sector, aun si no tiene nada que ver contigo. Procura que, al menos el 50% de los contenidos que compartas provengan de medios de prensa especializados, videos con contenido de valor que encuentres en YouTube, artículos de otros bloggers, entre otros, y no únicamente de ti, pues puedes dar la impresión de que buscas únicamente autopromoción y resultarás molesto. Por ello, lo recomendable es que destines el otro 50% a contenido propio de la forma menos invasiva y comercial posible.

4. Hazte todavía más visible gracias a los anuncios en LinkedIn

La publicidad paga también hace parte de las opciones de Marketing LinkedIn para adquirir mayor visibilidad en esta plataforma y segmentar lo mejor posible la captación de los leads que realmente te interesan. Como empresa, tienes la posibilidad de personalizar anuncios en diferentes formatos como de display, patrocinados o anuncios de video, para llegar a un público más específico de acuerdo con su ubicación, industria y otras características demográficas que te interesen, por lo que se convierte en una forma efectiva de atraer nuevos prospectos.

Incluso, la plataforma ofrece la posibilidad de planificación de anuncios en los diferentes grupos LinkedIn. Esta es una buena estrategia para llegar a los miembros del grupo, a quienes ya te aseguraste de que fueran adecuados a tus intereses profesionales y aquellos prospectos que ya han mostrado interés en el tema relacionado con el grupo. A estos usuarios puedes enviarles un correo electrónico gratuito una vez a la semana, por lo que es tu oportunidad como empresa de compartir más información relevante, solo recuerda no ser demasiado intrusivo ni netamente comercial para no ser percibido como spam.

Algunas opciones válidas pueden ser invitar a webinars gratuitos, compartir enlaces para descargar reportes o ebooks o, simplemente, compartir noticias interesantes. Y, si bien LinkedIn prohíbe el envío de correos electrónicos comerciales directos, hay muchas formas ingeniosas gracias al Marketing LinkedIn de utilizar esta herramienta para ganarse la confianza de tus prospectos y establecer relaciones más profundas con ellos.

5. Thought leadership: por qué el perfil del ejecutivo rinde más que el de la empresa

Es la diferencia que más sorprende a quien llega a LinkedIn desde otras redes: una publicación de una persona alcanza a mucha más gente que la misma publicación desde la página de la empresa. La plataforma privilegia lo que parece conversación entre profesionales, no comunicación corporativa.

Qué hacer con eso:

• Identifica a dos o tres voces dentro de la empresa: quien dirige, quien conoce el producto a fondo, quien atiende clientes todos los días. No hace falta que sean el gerente general.
• Que escriban sobre problemas, no sobre logros. «Tres razones por las que se cae una implementación» interesa; «estuvimos en la feria X» no.
• Que respondan comentarios. La conversación en comentarios amplía el alcance más que publicar de nuevo.
• La página de empresa sigue siendo necesaria como respaldo institucional y como base para la pauta, pero no esperes que sea la que genera conversación.

6. Lead Gen Forms: el formulario que no saca al usuario de LinkedIn

Es la herramienta de captación más específica de la plataforma. En lugar de mandar al usuario a una landing, abre un formulario dentro de LinkedIn con los campos ya rellenos con sus datos de perfil. Solo tiene que confirmar.

• Sube mucho la tasa de conversión respecto a mandar tráfico a una landing, porque elimina la fricción de escribir.
• A cambio, baja la intención. Confirmar dos campos es tan fácil que llegan contactos que no tenían mucho interés. Hay que filtrar.
• Pide solo lo que vas a usar. Cada campo extra reduce el envío.
• Conecta la descarga con tu CRM o al menos define quién baja los contactos y con qué frecuencia. Un lead de LinkedIn que se contacta tres días después ya se enfrió.
• Escribe el mensaje de agradecimiento con el siguiente paso concreto, no con un «gracias por tu interés».

7. Qué medir

LinkedIn tiene menos volumen que otras plataformas, así que las métricas de vanidad engañan todavía más:

• Costo por lead y —más importante— costo por lead cualificado según tu equipo comercial. En B2B la brecha entre los dos suele ser grande.
• Tasa de aceptación de solicitudes y de respuesta en mensajes, si haces prospección.
• Composición de la audiencia: si tu contenido lo ve gente que nunca va a comprar, el alcance no significa nada.
• Oportunidades atribuidas, no solo formularios enviados.
• Ciclo de venta. En B2B pueden pasar meses entre el primer contacto y el cierre. Evaluar una campaña a 30 días lleva a apagarla justo antes de que funcione.

8. Errores frecuentes

1. Tratar LinkedIn como Instagram. Otro tono, otro formato, otro momento de consumo.
2. Vender en el primer mensaje. Es la forma más rápida de que te archiven.
3. Automatizar la prospección sin criterio. Además de dañar la reputación, va contra las condiciones de uso de la plataforma.
4. Publicar solo desde la empresa y no desde las personas.
5. Juzgar la inversión a 30 días con un ciclo de venta de seis meses.
6. No tener a nadie asignado a responder. Un lead sin respuesta en 24 horas suele estar perdido.

Plan de 30 días para empezar

• Semana 1. Ordena la página de empresa: descripción clara de a quién sirves, banner actualizado, enlace al sitio. Elige las dos personas que van a publicar y define los tres temas sobre los que van a hablar.
• Semana 2. Publica dos veces por persona. Contenido sobre problemas del sector, no sobre la empresa. Responde todos los comentarios.
• Semana 3. Empieza prospección manual: 10 solicitudes diarias a perfiles que encajen, con nota personalizada y sin vender. Mide cuántas se aceptan.
• Semana 4. Si hay presupuesto, lanza una campaña pequeña con Lead Gen Form sobre el contenido que mejor funcionó orgánicamente. Revisa a los 30 días qué se aceptó, qué se respondió y qué se convirtió en conversación real.

Si prefieres que esto lo lleve un equipo, así trabajamos el manejo de redes sociales y la pauta digital. Y si quieres revisar tu caso, escríbenos.

Descubre cómo una Agencia Digital puede convertir tu empresa B2B en una máquina de generación de leads con Marketing LinkedIn

Es un hecho. Si tu empresa B2B está buscando otras formas de adquirir leads de calidad y construir relevancia dentro de su sector, el Marketing LinkedIn es una estrategia más que efectiva para lograrlo. Eso sí, adecuando correctamente las necesidades de tu empresa, los objetivos e intereses a las acciones a implementar en esta red social profesional.

Una agencia digital como Símbolo, está más que capacitada para hacer un diagnóstico de tu marca y conocer cómo puedes tener presencia en LinkedIn, para asesorarte en los públicos que puedes atraer allí y cómo es la mejor manera de hacerlo. Para crear los mensajes enofcados específicamente en cada uno de tus prospectos, abarcar contenidos atractivos, dinámicos, relevantes y que realmente ayuden a destacarte como un líder de conocimiento y experiencia en tu sector. Para utilizar las herramientas que más convenga para prospectar los clientes correctos, monitorear y analizar toda la información que LinkedIn te puede ofrecer sobre tus audiencias y tu rendimiento, así como alinear las estrategias de Marketing LinkedIn que gestionas en los demás canales digitales, como tu sitio web y otras redes sociales.

Símbolo Agencia Digital tiene la experiencia y el conocimiento de un gran equipo de profesionales interdisciplinarios para orientar tu empresa B2B  y su presencia en línea para hacerla crecer, convertirla en un referente en tu industria y mantenerla en la mente de tus prospectos.

🚀¿Qué esperas para comenzar? ¡Contáctanos!